汽车之城010章 沟通从心开始(1/2)

梁敏说着说着忽然做起了自我批评：“其实我的工作没有做好，与永瑞店的沟通不够充分，对市场形势的把握不够准确，导致了某些业务方面的偏差。”

杨经理咦了一声，梁老师何出此言？

“店里超额完成提车任务、终端任务固然可喜，但从另外一个维度思考，我们整车厂设定的店端任务量是否偏低？”梁敏继续检讨自身存在的不足，她说她在任务设定方面需要持续改善。

杨经理的表情顿时凝固了，他干笑两声，嘿嘿，梁老师，我们深入沟通一下吧，看看我们店明年的任务该怎么设定比较合适。

设定每一家销售店年度任务是一件严谨的工作，整车厂会在每年的年底与经销商充分沟通，结合当地的市场行情预测、竞品动向、消费趋势，设定各店下一年的年度任务。

一旦双方达成共识，则在年度任务保证书上签字，白纸黑字，有凭有据，行走商界，诚信至上，契约精神，相互信任。

梁敏以高度专业化的姿态与杨经理良性互动，赵轲说他去展厅、车间、库存区游走，梁敏批准。

展厅内陈列几辆708l的展车，赵轲再一次审视708l这款畅销车。

一款车的外造型是美还是丑，可谓见仁见智。708l的车身外造型既饱满圆润又具有流线感，大多数客户认为708l的外造型好看，这是708l的最大卖点之一。

2.0l高配版搭载爱信4at变速器，这年头4速自动变速器其实有点落伍了，不少竞品采用了6at。2.4l全系搭载5速手自一体变速器，有许多客户并不喜欢dct，他们更热衷at。

708l的主销版本2.0l高配版采用了前麦弗逊、后双连杆的悬架结构，中规中矩，没啥毛病也没啥特别突出的亮点。

主副安全气囊、abs、ebd、eba这些安全配置都有，电动天窗、真皮座椅、多碟cd、前排座椅加热、外后视镜自动折叠等配置保证了中高端轿车的档次感。

二十几万的轿车几乎都有这些配置，708l的配置处于同级别车型的平均水平。

708l的动总、底盘、安全配置、内部配置并未完胜竞品，其配置设定原则是竞品有的我们就有，竞品没有的我们也不必有。

708l在销量上暂时位居细分市场第一名，708l的厂家指导价并不比竞品便宜，店端也不怎么打折，这款车的各种配置处于同级别车型的中游水平，它凭啥能当销量冠军？

带着这个疑问，赵轲与一位成交客户进行了交流。

这位个体户老板成交客户已经付了全款，他说他选择708l是因为这款车的造型符合他的审美观，接待生意伙伴有面子，内部空间够大，一家五口坐进去也不挤，算是宜商宜家、一车多用吧。

客户又道，708l尚未国产化之前以进口方式在国内销售，这款车在国内早就打出名气了，口碑很赞。

哦，这样子的，赵轲懂了，好看的皮囊与良好的品牌力。

当然也有战败客户，赵轲更关心的是战败原因，战败客户是因为哪方面的考虑放弃了708l。

有位战败客户说，汽车毕竟是大宗消费品，二十几万说没就没了，心疼。

赵轲说到，这个级别的中高端轿车，都是这个价格呀。

客户摇摇头说，雅阁2.0l比你们便宜一万，而且配置不比你们低，他们店还送精品和加油卡呢，你们店一根毛都不送。

哦，这样子的，赵轲懂了，裸车价格便宜一万算一万，再送点号称几千块、成本价一千块而已的小甜头，就把咱们的客户抢走了。

汽车最终卖给客户，掏钱的是客户，千百万客户养活了诸多整车厂与经销商。

得客户者得天下，充分洞察客户需求，方能立于不败之地。

与客户交流的过程，是赵轲学习领悟的过程，他开始享受这个过程，他觉得自己正在变强。

有位客户挺有意思，他跟赵轲说，你应该不是销售顾问吧，你是整车厂的老师？

赵轲答道，我是谁不重要，重要的是我为您竭诚服务，您的购买意向是哪个版本？

客户转身就走，赵轲对一个销售顾问说，那人是竞品厂家派来的探子，怎么处理？

销售顾问冷笑道，竟敢来我店刺探商情，抓起来打死。

疑似神秘客户的那人最终还是溜掉了，赵轲跟这位金牌销售顾问混熟了。

金牌销售顾问姓马，他在店里干了半年，一共卖掉了一百八十辆车，月均销售30辆车，马顾问是个优秀的销售人才。

销售顾问的底薪很低，他们的生活质量全靠销售提成来保证。

一百八十辆车的销售提成相当可观，马顾问的收入高于赵轲。

“马经理很年轻啊，干销售顾问这行多久了？”赵轲问到。

“赵老师，叫我小马就行了，我85年的，去年开始卖车，在日产店干过，在广本店也干过，赵老师你也知道，日系车在羊城比较好卖，我卖的全是日系车。”小马说到，他挺有感慨的道：“我个人很反感东瀛人，承认历史真的那么困难吗？但就事论事，只谈汽车，日系车是省油、毛病少的代名词，卖日系车并不难，真诚的与客户进行沟通就ok了。”

“我知道小马你为什么能成为金牌销售了，你既真诚又谦虚，真诚感动客户，谦虚使人进步。”

与一位客户良性互动，短则几分钟，长则十几分钟、半个小时。

赵轲在店里蹲点一天，顶多接触十几个客户。而小马拥有