“三无”草根族的奋斗史：女医药代表第1卷 第47节:代销的后果(1/1)

单纯知道他之所以能在短时间内扩大销售额的原因。做otc终端和临床市场以及走经销商路线的区别就在于，经销商和医院的货款回笼周期都比较长，一般是押批结款或按实际销量的一定百分比来结款，因此正常情况下，十月份发的货可能要到次年一二月份才结得到款，而otc市场则相反，贵在一个“快”字，药品流通快，货款回笼更快，一般都是现款现货，最不济也是当月供的货次月给结款。而齐之睿的销售额与货款回笼的差距如此之大，这说明了什么，说明他做的全是代销。

何谓代销？就是你把货供给药房，他们给你打个收据，然后这个货就一直放在柜台的某个角落，什么时候卖完什么时候结款。试想一下，这样的货，一般的小药房谁会拒绝？不要白不要，反正又不用先给钱，能卖掉最好，卖不掉再退就是，而且，对于这些没有花钱进来的药品，他们的店员一般是不会主动向客人推荐的，他们首先要推荐的当然是那些现款现货拿来的药品，药店也要考虑资金回笼的问题啊，每一盒都付了钱，不赶紧卖掉的话，压在店里压久了过期了怎么办？所以，一般来说代销是种铺货容易结款难的销售方式，能不用最好不用，否则会造成大量货款难以回笼，这对业务员不利，对公司更不利。

单纯最初也供过一些货给药房代销，结果那些药品被人随意地扔在柜台里顾客看不到的角落，十几天过去了，一盒没动，更夸张的是，当单纯提出要退货时，那个药房的店员竟然记不清她所供给的药品被搁在哪个地方了，找了一天也没找到，直到第二天才打电话给单纯说找到了，这让单纯心里很不舒服，连店员都找了两天才找到的药品，顾客会看得到吗？

从那件事中，单纯得出了心得：绝对不能给小药房代销。

为什么非要强调是小药房呢？因为那些实力强大的连锁药房是不在此范围的，一般来说，连锁药房因为分店多，而且店里的管理相对而言比较规范，所以任何药品只要能入柜台，多多少少还是能卖出去的。这样的客户，单纯倒是愿意给他们代销啊，可是人家不干，人家公司也有规定，任何产品要想进柜台就得交进店费，每种药品的进店费多则三五千少则一一两千，而且还不是你交了钱就给进，他们还得审核，看你这个厂家是不是够正规，供货价是不是比同类产品都低，不然交了钱也不给进。

单纯知道，要想真正打开otc市场，就要把货铺进各大连锁药房。可是，公司目前所有品种的价格都比同类产品高出许多，甚至比一些知名厂家的广告产品都要高，因此，在价格方面他们公司的产品完全没有优势。当然，这个问题也不是绝对解决不了的，只要对每家药房的采购人员进行公关，用钱去砸，应该还是有可能把otc市场的大门砸开的，但是，这样做的费用是无法估算的，真要全面铺开，起码得数十万，而且按照公司的制度，公关费用和药品进店费全都是由业务员来承担的，此时的单纯还不敢担此风险。